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什么是基金销售机构的销售理论、方式与策略?

日期:2018-08-13 16:02:26 点击:0 来自:本站 作者:

  传统 4Ps 营销理论归纳为产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion),本书所指的 4Ps 营销理论是在传统 4Ps 营销理论基础上,将价格(price)要素换成人员

  基金市场营销运用 4Ps 理论时有其特殊性:规范性、服务性、专业性、持续性和适用性。

  基金销售适用性案例。某客户到某银行网点希望推荐基金,提供投资建议。首先,大堂客户经理对客户的风险承受能力进行了测评其次,大堂客户经理比照测评的结果,将符合客户风险承受能力的基金产品展示给客户评析本例中,该银行大堂客户经理在进行产品销售前先对客户进行风险评估,再根据投资者的风险承受能力推荐不同风险等级的产品,符合基金销售适用性的要求。

  基金销售的直销和代销不同的特点:直销方式仅销售一家基金公司的产品代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。直销方式是的销售队伍专业性强。代销方式下销售队伍对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些。直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开,数量有限,推广效果有限代销机构的营业网点数量众多,受众范围广。通过直销方式对客户的财务状况更了解,对客户控制力较强,更容易发现产品和服务方面的不足,易于建立双向持久的联系,提高忠诚度;代销渠道则有广泛的客户基础,和客户有全面的业务联系,可以提供多样化的客户服务。直销方式销售基金时对特定目标客户可以大幅降低营销成本;代销机构则是有业绩才有佣金,但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。

  在产品策略方面,中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求,创新和销售多样化产品的特点。价格策略方面,基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式,根据申购资金量不同,持有期限不同,基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。在渠道策略方面,我国基金销售的渠道还是较为单一,以银行和券商代销为主。在促销策略方面,基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。除宣传、费率打折等常用手段外,也存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段

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